| Lezioni ed esercitazioni |
Ore |
| Argomenti |
Contenuti specifici |
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| Concetti introduttivi alla definizione del settore/mercato |
La concettualizzazione della definizione di business. Fattori che influenzano la definizione di business. La strategie competitiva fondamentali |
8 |
| Elementi distintivi del marketing dei beni industriali |
Caratteristiche distintive del mercato industriale. La segmentazione della domanda. L'analisi del portafoglio clienti nel marketing industriale. |
4 |
| Caratteristiche dei beni ad utilizzo industriale |
Il concetto di bene industriale. La classificazione dei beni industriali. I servizi industriali. I beni industriali consistenti in know-how. |
6 |
| Caratteristiche dell'acquirente industriale |
Le motivazioni di acquisto. I criteri di acquisto. L’ottimizzazione dei criteri di acquisto. La valutazione di offerte alternative. Le variabili soggettive. |
4 |
| Le unita' ed i ruoli tipici del processo di acquisto |
Le unità tipiche del processo di acquisto. La composizione delle unità decisionali. I contributi decisionali e i conflitti soggettivi. I fattori che influiscono sul funzionamento delle unità decisionali. I ruoli tipici dell’acquisto. Le principali fasi del processo di acquisto. |
8 |
| I modelli di comportamento d'acquisto industriale |
Il modello di Robinson e Faris. Il modello di Wind. Il modello di Webster e Wind. Il modello di Sheth. |
6 |
| Totale ore lezioni ed esercitazioni |
36 |
| di cui di esercitazione |
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Ulteriori attività di didattica assistita
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Ore
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| Laboratorio |
0 |
| Seminari e/o testimonianze |
4 |
| Corsi integrativi |
0 |
| Visite guidate |
0 |
| |
0 |
| Totale ore dedicate ad altre attività di didattica
assistita |
4 |
| Totale ore complessive |
40
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