Il corso intende illustrare ed esaminare le problematiche di marketing legate alla commercializzazione dei beni industriali e strumentali (Business Marketing, Marketing B2B o, Marketing Industriale). Lo spirito del corso e’ di integrare l'approccio teorico con quello operativo in una sintesi che, pur proponendo rigorosi approfondimenti dal punto di vista metodologico, li finalizzi all'agire manageriale. Il corso e’ strutturato in 6 parti: una parte introduttiva riguardante le peculiarita’ dei mercati dei beni industriali rispetto a quelli di largo consumo. In seguito vengono affrontate le decisioni strategiche riguardanti la segmentazione del mercato, la scelta dei segmenti in cui competere (targeting) ed il posizionamento rispetto ai concorrenti. Infine vengono illustrate ed esaminate le leve del marketing mix e le tecniche per affrontare le decisioni riguardanti il prezzo, il prodotto, la distribuzione e la comunicazione nei mercati B2B. Il corso prevede la partecipazione attiva degli studenti tramite la presentazione e discussione in aula di casi aziendali forniti dal docente. In particolare il corso si pone l'obiettivo di rispondere alle seguenti domande: - Cosa e’ il Marketing Industriale e come si differenzia dal Consumer Marketing? - Quali sono le caratteristiche dei mercati dei beni industriali rispetto a quelli di largo consumo? - Come possono essere affrontate le decisioni di segmentazione, targeting e posizionamento nei mercati B2B? - Quali sono le fasi del processo di pricing e le tecniche per affrontare le decisioni di pricing nei mercati B2B? - Come definire la strategia di prezzo, i criteri e metodi per decidere i prezzi, l’implementazione delle politiche di prezzo, le manovre sul prezzo e sul margine? - Quali sono le fasi del processo di sviluppo nuovi prodotti e le tecniche da utilizzare a supporto delle decisioni manageriali in ciascuna fase? - Cosa sono, come funzionano e quando si utilizzano il Quality Function Deployment, la Conjoint Analysis, i metodi di Tagouchi (Design of Experiments), il Simultaneous Engineering, l’analisi del valore? - Come possono essere prese le decisioni riguardanti la progettazione dei canali distributivi per beni industriali? - Come possono essere prese le decisioni riguardanti la strategia di comunicazione per beni industriali?